Если на собеседовании просят продать ручку как это сделать

Содержание
  1. Как на собеседовании Продать Ручку
  2. Зачем просят продать ручку на собеседовании
  3. Как продать ручку на собеседовании
  4. Презентация
  5. Работа с возражениями
  6. Завершение сделки
  7. Не стандартные ходы в продаже ручки
  8. Пример 1
  9. Пример 2
  10. Пример 3
  11. Пример 4
  12. Пример 5
  13. Заключение
  14. Я не буду продавать ручку на собеседовании
  15. Как продать ручку на собеседовании?
  16. Как продать ручку на собеседовании? Примеры
  17. Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога
  18. Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры
  19. Как продать ручку на собеседовании — примеры продажи и диалогов
  20. Классические этапы продажи – немного теории
  21. Подготовка к продаже
  22. Приветствие и установление контакта
  23. Выявление потребностей или «болей»
  24. Отработка возражений
  25. Как продать ручку – классические способы
  26. Продажа решения проблемы
  27. Продажа выгоды
  28. Метод трех «да»
  29. Необычные и забавные способы продажи ручки
  30. Провокация на покупку
  31. Забрать и уйти
  32. Предложить расписаться
  33. Подловить на вопросах
  34. Советы при продаже ручки работодателю
  35. Отвечаем на просьбу рекрутера: «Продайте мне этот товар»
  36. Зачем нужна вымышленная продажа
  37. Как можно продать товар на собеседовании
  38. Чего не нужно делать

Как на собеседовании Продать Ручку

Если на собеседовании просят продать ручку как это сделать

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.

Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании.

Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом.

По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать.

Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила?  Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную.

Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай.

Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем.

Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент.

Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа.

Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление.

Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся.

В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным.

И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка

Вы можете посмотреть видео как продать ручку на собеседовании.

Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Источник: https://worldsellers.ru/kak-na-sobesedovanii-prodat-ruchku/

Как продать ручку на собеседовании?

Если на собеседовании просят продать ручку как это сделать
08.10.2015 100 776 16 Время на чтение: 14 мин. :

Как продать ручку на собеседовании? Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц.

А все потому, что эта «фишка» в последнее время используется работодателями, принимающими на работу менеджеров по продажам. Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, лежащий на столе.

Этот прием стал популярным после фильма «Волк с Уолл Стрит», где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: «Продай мне ручку!».

Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.

Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.

Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату — все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: «продай мне ручку!».

Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле — то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров — далее я рассмотрю это на примере.

Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме — то вполне можно «взять» его нетрадиционным подходом к продаже ручки.

После того, как вам предложили «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.

Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:

Этап 1. Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к «клиенту» по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.

Например: Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании «Happy Pen», подскажите, как я могу к вам обращаться?

Этап 2. Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например: Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.

  • Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
  • Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
  • Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
  • Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
  • Сколько человек вы принимаете в день?

Этап 3. Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.

Например: Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…

  • ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
  • запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
  • стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
  • дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
  • и т.д.

Этап 4. Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.

Например:

  • У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
  • Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!

Этап 5. Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно «добить» клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

Например:

  • Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
  • Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
  • Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
  • И т.д.

Этап 6. Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда «клиент созрел», красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.

Например:

  • Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
  • Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.

Этап 7. Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например: Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!

Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

  1. Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: «ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе», и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
  2. Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли ее продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
  3. Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать — предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит» на просьбу «продай мне ручку».

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео «Как продать ручку?», среди которых есть и довольно интересные — их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение — большой плюс для его работы.

Тот, кто сможет легко и быстро продать ручку на собеседовании, будет иметь высокие показатели продаж во время работы, а значит — и хорошо зарабатывать. Помните об этом.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на Финансовом гении!

Источник: https://fingeniy.com/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Как продать ручку на собеседовании — примеры продажи и диалогов

Если на собеседовании просят продать ручку как это сделать

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

  • находчивость;
  • правильная работа с клиентами;
  • наличие навыков психологии;
  • креативность в нахождении выхода;
  • наличие или отсутствие навыков продажи;
  • четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
  • способ сбора и обработки входящей информации;
  • самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Классические этапы продажи – немного теории

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Подготовка к продаже

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

  • предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
  • внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
  • фирма-производитель;
  • особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
  • возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Приветствие и установление контакта

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

Выявление потребностей или «болей»

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Допустим, наш Антон из «Ручки Лимитед» проходит собеседование в частный университет с платными занятиями, и его обязанностью будет привлекать потенциальных учащихся. И собеседует его декан или ректор. Какие требования такой человек предъявляет к ручке? И что для него важно? Это и предстоит выяснить вопросами. Несколько примеров:

  • – Я вижу, вы декан/ректор этого университета. У вас, наверное, много бумажной работы, постоянно что-то нужно подписывать?
  • – Вы занимаете такое высокое положение на работе. Как вы думаете, какие аксессуары могли бы подчеркнуть ваш имидж и солидность?
  • – У вас наверняка очень много дел. Скажите, вы записываете важные встречи или дела в записную книжку?
  • – Скажите, часто ли к вам подходят студенты и преподаватели, чтобы что-то подписать, а ручки в кармане у вас не оказывается?

И всё в таком роде. Вопросы могут быть любыми, касающимися темы – главное узнать побольше информации о том, что хотел бы получить человек от покупки ручки. То есть потребности или даже «боли».

Отработка возражений

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

  1. У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
  2. Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
  3. Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
  4. Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

И так далее. При сильном желании можно придумать десятки возражений. И на них надо научиться правильно отвечать. Примерные ответы к предложенным возражениям:

  1. У ручки могут заканчиваться чернила/она имеет свойство теряться – поэтому я предлагаю купить вам запасную; Вы можете оставить одну в кабинете, а вторую носить с собой. Кстати, наша ещё и не протекает, так что костюм вы не запачкаете.
  2. Уверяю вас, я готов поручиться за качество моей ручки. Даю гарантию. Если она вам не подойдет – в течение двух недель вы легко можете обменять ее на новую или вернуть деньги.
  3. Я готов сделать вам скидку в 20%. Но только для вас и по большому секрету.
  4. А если секретарь вдруг заболеет или отойдет? А деловой партнер захочет подписать документы сразу, не тратя время на поиски секретаря? К тому же, иногда при разговоре по телефону очень удобно записывать важную информацию.

Важно закрыть возражения клиента. Если это сделать – сомнений в покупке у него будет гораздо меньше.

Иногда бывает так, что клиент уговаривает даже не столько продавца, сколько себя – ведь при таком количестве возражений покупать ручку нерационально! Следовательно, он уже будет склоняться к приобретению товара – важно только подтолкнуть его к этому.

Как продать ручку – классические способы

Есть несколько постоянно применяющихся методов продажи ручки. Они построены на теории продаж и обычной психологии.

Продажа решения проблемы

Собственно, способ, который расписан в теоретической части. Цель – узнать, какая у человека есть проблема или возможная проблема. Например, он часто подписывает документы, и не только в кабинете, но и вне его. Какие при этом могут быть проблемы? Ручка закончилась, потерялась, не пишет и так далее.

И представить нашу ручку как решение проблемы. Причем максимально подробно описать, чем именно она закроет боль клиента. «Вы часто подписываете документы? Вот вам ручка, чернила в которой заканчиваются очень медленно, а еще она не теряется».

Продажа выгоды

Иногда бывает так, что у человека нет проблемы. Допустим, он успешный бизнесмен, он производит и продает ручки среднего ценового сегмента. Поэтому у него их предостаточно. В таком случае проблемы, связанной с ручками, у него нет.

При такой ситуации можно постараться продать ему выгоду. То есть что-то, что он приобретет, если купит ручку. Например, можно предложить купить ему условный «Паркер». Он добавит солидности и сделает его личность более весомой в глазах деловых партнеров.

Метод трех «да»

Заключается в банальной психологии. Человек не может быстро переключаться, и если засыпать его вопросами, ответом на который точно будет «да», то с каждым последующим разом клиент будет отвечать уже по инерции. Важно только, чтобы на первые два вопроса человек гарантированно сказал «да». Пример:

– Вы руководите крупной компанией?

– Да

– Вы часто подписываете документы?

– Да.

– Вам нужна эта ручка?

– Да.

– Прекрасно, тогда 50 рублей – и она ваша.

Вопросов перед главным может быть сколько угодно. Но лучше не больше трех-четырех, потому что иначе человеку может наскучить монолог. И тогда вернуть контакт будет трудно.

Это не совсем честный способ продать ручку на собеседовании. Но задача выполнена, и работодатель вполне может оценить находчивость соискателя.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если же стандартные способы кажутся вам слишком скучными и обкатанными, либо ничего не получилось, то можно воспользоваться необычными методами продажи ручки. Предупреждаем – не каждый работодатель оценит подобный юмор. С другой стороны, цель ведь выполнена, не так ли?

Провокация на покупку

Можно каким-либо способом спровоцировать работодателя. Например, спросить его, а сам-то он сможет продать ручку на собеседовании? Или попросить мастер-класс, уверяя, что он такой опытный и профессиональный и, конечно же, сможет выполнить задание с блеском.

Если собеседник поведется на провокацию, ему понадобится ручка. А он уже отдал ее вам. Так что достаточно будет предложить выкупить ее у вас, чтобы доказать свои способности или провести мастер-класс.

Забрать и уйти

Анекдотичный, но вполне эффективный способ не для слабонервных. Отлично подходит, если ручка дорогая или памятная – например, с гравировкой. То есть ценная и, возможно, важная для работодателя.

Суть в том, что при первом же отказе от покупки нужно положить ее в карман, развернуться и уйти. С высокой долей вероятности вслед донесется: «Вы забыли отдать ручку!». В таком случае достаточно развернуться и снова попытаться ее продать: «Хотите забрать свою ручку? Купите ее у меня!».

Предложить расписаться

Подобный прием использовался в фильме «Волк с Уолл-стрит». Только там просили дать автограф. Но ведь не обязательно быть такими банальными? Например, можно предложить подписать записку о том, что человек был на собеседовании.

Главное – заставить человека схватиться за ручку, которой у него нет. А потом сказать: «Ой, у вас нет ручки, чтобы поставить подпись? Я готов предложить вам свою. Всего 50 рублей – и она ваша!».

Подловить на вопросах

Психологический способ на реакцию. Сразу после того, как работодатель дал задание, нужно переспросить у него суть задания, сделав небольшой упор на слово «хотите»:

– Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

– Да.

– Прекрасно, я готов продать вам ее. С вас 50 рублей.

Работодатель за несколько секунд просто не успеет переключиться в роль покупателя. Он ответит на автомате, думая, что подтверждает суть задания. Вы же успеете стать «продавцом», и своим ответом «покупатель» подтвердит намерение продать ручку. Способ для находчивых и рисковых – работодатель может посмеяться вместе с вами, а может заставить пройти собеседование нормально. Как повезет.

Советы при продаже ручки работодателю

Не все строится на стратегии и рабочих способах продать ручку. Многое зависит от самого кандидата. Поэтому стоит следовать нескольким правилам, как вести себя на таком собеседовании:

  1. Не бойтесь работодателя. Представьте, что он действительно клиент.
  2. Установите визуальный контакт. Не разрывайте его первыми.
  3. Улыбайтесь. Люди любят доброжелательных менеджеров, это вызывает доверие.
  4. Будьте готовы в любой момент сменить тактику.
  5. Смело применяйте что-то нестандартное, если это подходит под ситуацию.
  6. Не стесняйтесь спрашивать и задавать наводящие вопросы. Вам необходима информация.
  7. Подумайте, как бы вы сами возражали в такой ситуации. И найдите то, что смогло бы вас убедить в необходимости покупки.

Не переживайте, если не получилось с первого раза. Ваша задача – не продать ручку. Нужно продать себя. И если получится держаться уверенно и следовать теории продаж, работодатель оценит ваши способности и, возможно, возьмет вас работать.

Источник: https://bankstoday.net/last-articles/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii-strategiya-i-7-sposobov-prodazhi

Отвечаем на просьбу рекрутера: «Продайте мне этот товар»

Если на собеседовании просят продать ручку как это сделать

Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные вопросы, которые задают наниматели в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».

Work.ua предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.

Зачем нужна вымышленная продажа

На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность торгового представителя или менеджера по продажам. Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.

Кандидату без опыта продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.

Как можно продать товар на собеседовании

Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.

1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.

2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.

3. Следуйте этапам продажи товара:

  • Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
  • Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
  • Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.

Пример:

«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».

  • Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.

Пример:

— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.

— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.

Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.

  • Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.

Пример:

— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?

— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните правила, соблюдение которых поможет вам избежать провала:

  • не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
  • не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
  • не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Безусловно, на собеседовании вас могут попросить продать любой предмет. Добавляйте к вышеперечисленной схеме продажи оригинальность, фантазию, упорство, применяйте все свое обаяние, чтобы расположить к себе собеседника. Именно такими качествами должен обладать сейлз-менеджер, и именно такому кандидату отдают предпочтение работодатели. Work.ua знает это наверняка!

Щоб залишити коментар, потрібно увійти.

Источник: https://www.work.ua/articles/jobseeker/1341/

О вашем праве
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: